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Archive for the ‘Ganar dinero’ Category

De entre todos los gráficos que representan lo que Michael Porter vino a decir con su herramienta de las cinco fuerzas competitivas, esta que pongo y que la expuso un profesor en un programa que hice en la Escuela de negocios Instituto de empresa (IE) es la mejor que he visto hasta ahora.

fuerzas competitivas- atractivo industria

Para los que nos sepan muy bien que son las fuerzas competitivas de Porter. Brevemente explicado quiere decir que hay cinco fuerzas externas que menguan el atractivo que puede tener una posible industria. Las fuerzas que nos encontramos son; la fuerza rival de la competencia existente, el poder de negociación de los clientes, la probabilidad de amenaza de nuevos competidores, la amenaza de productos/servicios sustitutivos y el poder de negociación de los proveedores. Estas cinco fuerzas aumentan los costes para entrar en la industria y reducen nuestro margen de beneficios.

Dicho esto, ¿donde se encuentra el Poder de la escasez que cita Tim Harford en su bestseller?

Teniendo en cuenta que el poder de la escasez determina la capacidad que tiene una empresa o persona para tener una ventaja competitiva que permite, entre otras cosas, aumentar el precio del producto en el mercado o crear productos únicos difíciles por la competencia de sacar en el mercado. El poder de la escasez se genera cuando un producto o servicio de gran valor o complejidad lo dan pocas empresas y hay mucha demanda. O es difícil de reproducir, ya que sino podría dejar de ser escaso: Con más servicios de igual modelo hay más competencia y no hay poder de la escasez.

Dicho de otro modo, lo que Tim Harford denomina poder de la escasez no es más ni menos que entrar en industrias, que como bien indica el grafico, tienen un alto valor capturado. Por ejemplo, el gran poder de la escasez que tiene la cafetería del metro de Washington, la cual se puede dar el lujo de unos precios altos debido a que no dispone de competencia aledaña en la zona. Este gran poder de la escasez que cita Tim Harford con este ejemplo es debido a que una fuerza competitiva como es la Rivalidad (tan importante para la industria de la restauración y cafeterías) es prácticamente nula por lo que el valor capturado de este negocio puede ser espectacularmente grande con respecto a otros negocios que estén alrededor de mas negocios similares y en los que la fuerza de la competencia es muy grande.

Así que después de darle muchas vueltas al tema he llegado a la conclusión que el poder de la escasez que cita Tim Harford no es más que lo que ya decía Porter en sus Cinco fuerzas competitivas con el valor capturado de la industria.

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¿Como comprender los cambios misteriosos que se producen en la sociedad en lo que respecta a conductas humanas que se ponen de moda, la aparición de éxitos de ventas de un día para otro en algún producto o servicio, o el aumento brusco del consumo de cualquier útil que este presente en nuestro mundo? ¿Cómo se propagan este tipo de epidemias sociales? Malcolm Gladwell intenta dar respuesta a estas incógnitas a través de su libro La clave del éxito (The tipping point).

Un libro muy audaz y que sienta las bases con el que poder reflexionar sobre como intentar crear boca a boca de nuestros productos, y sobre como utilizar los menores recursos para conseguir aumentar las ventas y la maximizar la repercusión de nuestros productos en el mercado. Es decir, como crear una epidemia social de nuestras mercancías que se expanda como la pólvora y consiga ser un éxito de ventas.

Una epidemia comienza a extenderse gracias a la labor de unos cuantos portadores del “virus”; Cuando se produce una modificación en el propio agente causante de la enfermedad; Y cuando el entorno y las circunstancias son propicias para que el virus se expanda. Vamos a intentar desarrollar todo esto con más detenimiento. Gladwell explica que hay tres normas en toda epidemia.

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Es decir, que la creación de una epidemia se basa en tres elementos:

a) Un agente infeccioso, en el caso de una epidemia social, el agente es un mensaje con gancho. Un mensaje que produce impacto, que no se puede uno quitar de la cabeza, que recordamos fácilmente. Un componente crucial de la propagación de cualquier cosa es precisamente el factor gancho. En pocas palabras: Un mensaje contagioso.

b) El entorno en el que se desarrollo el mensaje o el agente. Ya que las circunstancias, condiciones y rasgos particulares del entorno tienen una influencia enorme en el desarrollo de las epidemias.

c) Y las personas que transmiten el agente o el mensaje. Estas personas como veremos a continuación tiene que responder a unos perfiles concretos y especiales.

Cuando intentamos que una idea, o una actitud, o un producto se propaguen, lo que estamos tratando de hacer es modificar a nuestro público en algún aspecto pequeño pero crucial. Queremos contagiarles, meterles en nuestra epidemia, superar su hostilidad y lograr que la acepten. Esto podemos hacerlo gracias a la influencia de cierto tipo especial de persona, que goza de una conexión extraordinaria. Ésa es la ley de los especiales. También lo podemos conseguir modificando el contenido de la comunicación, convirtiendo un mensaje en memorable, de tal forma que tenga gancho y permanezca en la mente de quien lo recibe y le incite a actuar de determinada manera. Éste es el factor gancho. Pero necesitamos recordar que haciendo mínimos cambios en el contexto también podemos dar inicio a una epidemia, aunque aquello parezca contradecir nuestras concepciones más enraizadas sobre la naturaleza humana.

Explicaremos a continuación las leyes y factores que tendrán que contener los elementos que componen una epidemia para poder producirla y generarla.

LA LEY DE LOS ESPECIALES

La ley de los especiales: Conectores, mavens y vendedores natos. El éxito de una epidemia depende enormemente de la participación de estos tres tipos de perfiles de personalidad que tienen unos rasgos especiales y poco habituales. Estas personas son las que transmiten el mensaje de una forma especial y producen la aparición de epidemias sociales.

Los conectores son personas que conocen a un montón de gente, es decir, personas que tienen infinidad de nexos débiles: conexiones sociales amistosas pero casuales. Además, los conectores se caracterizan por tener conexiones y actividades sociales en diferentes mundos, estratos y niveles distintos. Son personas curiosas, con confianza en si mismas, sociables, enérgicas y que disfrutan con la compañía de otras gentes. Esta posesión de nexos débiles es lo que le confiere a los conectores su poder social. Son personas que no están vinculados a muchas personas, sino a muchos grupos de personas. Por tanto, las epidemias que se propagan de boca en boca son labores de los conectores.

Pero en las epidemias sociales no solo los conectores cuentan en su surgimiento. Si estos son expertos en gentes, el segundo tipo de perfil seria el experto en información. Estos son los mavens (el que acumula información). Los mavens lo saben todo sobre un determinado producto o servicio, conocen los datos técnicos, a la competencia, los precios, etc. Son recomendadores natos y con gran pasión te informan del producto o servicio sobre el cual les preguntes. Son personas que les gusta ofrecer su ayuda comercial y resolverte todas tus dudas y problemas sobre algo con una exactitud de datos e información tan detallada que su recomendación seguramente hará que la persona que lo escuche incline la balanza a favor del producto sobre el cual el maven verse su discurso. Son los comúnmente llamados freakis de nuestro entorno. En definitiva, son personas a las que tomamos en consideración sus opiniones y juicios sobre el producto o servicio del que nos hable porque son personas desinteresadas y expertas.

El tercer perfil de persona que puede hacer saltar la chispa de una epidemia social son los vendedores natos que poseen la habilidad de persuadirnos cuando no estamos demasiados convencidos de lo que acabamos de oír. Y como bien se dice en el libro, la diferencia entre un gran vendedor y un vendedor mediocre es la cantidad y la calidad de respuestas que puede dar ante las objeciones que puedan presentarles los clientes potenciales. Los vendedores natos son personas altamente carismáticas capaces de contagiar sus emociones al compañero. Son personas tan carismáticas que son capaces de contagiar su estado emocional a los demás, incluso sin decir nada y en un tiempo brevísimo.

La ley de los especiales dice que los conectores, los mavens y los vendedores natos son los responsables de iniciar una epidemia de boca en boca, lo que significa que se le interesa provocar una epidemia de este tipo debe concentrar sus recursos exclusivamente en estos tres tipos de personas.

Cuando el público le abruma la información y desarrolla una inmunidad a las formas tradicionales de comunicación, busca consejo e información en las personas que forman parte de su vida y que respeta, admira y en las que cree. La cura para la inmunidad se halla en encontrar mavens, conectores y vendedores natos.

EL FACTOR DEL GANCHO

En toda epidemia, el mensajero es muy importante, pues son los que dan la voz. Pero también cuenta cómo es el mensaje en sí.

Toda epidemia social que pretenda tener éxito debe estar basada en el convencimiento de que el cambio es posible, que la gente puede transformar de manera radical tanto sus ideas como su conducta cuando acertamos a presentarles el elemento correcto: el mensaje de la forma apropiada.

EL PODER DEL CONTEXTO

Toda epidemia social está sujeta a las condiciones y circunstancias del momento y del lugar en que ocurre. El poder del contexto es un argumento ambientalista. Sostiene que la conducta depende del contexto social. A través de esta ley se arguye que el entorno inmediato puede influir de forma importante en nuestra conducta. De la misma manera se entiende que la personalidad es un conjunto de costumbres, tendencias e intereses relacionados entre sí de un modo bastante vago, y que depende, en ciertos momentos, de las circunstancias y el contexto.

Si lo que nos interesa es dar comienzo a una epidemia, es decir, alcanzar el punto clave, tenemos que saber qué clase de grupo es más efectivo para nuestro fin. La regla que se aplica para distinguir a los grupos que tienen verdadera autoridad social de los que casi no tienen poder se ha denominado la norma del 150.

La norma del 150 pone de relieve como es de importante el contexto social en una epidemia. Parece ser que la cifra 150 representa el numero máximo de individuos con los que podemos mantener una autentica relación de tipo social, ese tipo de relaciones en que basta con saber cómo se llaman los otros y de que los conocemos. Es decir, esas personas con las que no nos da ningún apuro tomar algo en el bar si coincidimos con ellas por casualidad.

Resulta difícil que un número mayor de hombres consiga sentirse cercano a los demás y, por tanto, puedan trabajar juntos como una unidad eficiente. Con ese tamaño de grupo, las órdenes se aplican y la conducta desleal se controla, sobre la base de la lealtad personal y el contacto directo de hombre a hombre. La presión del grupo es mucho más poderosa que la idea del jefe. Las personas se proponen cumplir con lo que el grupo espera de ellas. Se trata de las ventajas de comprender cuáles son los puntos fuertes de cada uno, y de saber a quién acudir en busca del mejor consejo. Es algo que sólo puede hacerse si se conoce a la gente. No obstante, dar origen a un movimiento contagioso, a menudo hay que crear antes pequeños movimientos.

El poder del contexto se puede ver en estudios que refleja el libro en los que se demuestra que la influencia ambiental que más influye en el niño (esto se puede extender al adulto) para que se convierta en la persona que es, modelando su carácter y personalidad, es la del grupo de iguales, es decir, los otros niños.

La pura verdad es que el entorno nos influye muchísimo, así como el contexto inmediato y la personalidad de quienes nos rodean

Como conclusión se puede decir que:

Si alguien desea provocar una epidemia, ya sea de un tipo de zapato, un comportamiento o un programa informático, lo que tiene que hacer, de alguna manera, es emplear conectores, mavens, o vendedores natos. Hay que dar con las personas o los medios de traducir el mensaje de los innovadores en algo que los demás podamos entender.

Que manipulando el tamaño de un grupo podemos mejora drásticamente su receptividad a nuevas ideas. Basta con retocar un poco la presentación de la información para mejorar su gancho de manera notable. Si encontramos y atraemos a esas personas especiales que gozan de un poder social tremendo podemos modelar el curso de cualquier epidemia social.

Espero haber despajado el campo de la mano de Malcolm Gladwell para entender mejor como manejar y como se crean las epidemias sociales que se producen en nuestros días. El objetivo era sintetizar las ideas principales del libro para abrir un debate aquí sobre el libro y los principios que destapa.

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Hemos pasado la época en donde la empresa estaba centrada en los producto para hacer negocios. Cada vez más las empresas están orientando al ciente como su centro. Las ventajas de orientar el negocio hacia el cliente, es llegar a conocerlo mejor, y ¿como se conoce al cliente? Pues extrayendo y recopilando de él información con el fin de sacar ventajas con una información que solo conoces tu (la empresa).

La información sacada nos puede permitir ofrecer a esos clientes, lo que yo he denominado, una propuesta de valor de altas prestaciones. Una propuesta de valor que esta basada en ese conocimiento que hemos extraído de ellos. Lo que supone una ventaja difícil de superar por la competencia.

En resumen, orientar nuestro negocio al cliente con un enfoque metódico nos puede permite averiguar sus problemáticas, necesidades y tormentos más profundos.. Para acto seguido ofrecer a cada cliente una propuesta de valor de altas prestaciones. Una propuesta que NO podría ofrecerle una competencia sin conocimiento de ese cliente.

Recomendaciones: Orientar la empresa al cliente, no solo puede ser tarea de un departamento ni de un responsable, debe ser una estrategia de negocio que se debe interiorizar y implantar-usar en toda la organización.

Ventajas: Centrarse en tu cartera de clientes, escucharlos y personalizar la relación, es sin duda fundamental para aumentar los beneficios económicos de una empresa de forma solida.

Orientarse al cliente, conocer sus problemas, necesidades y deseos, es decir, confeccionar una propuesta de valor de altas prestaciones que este personalizada para ese cliente concreto.

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Actualmente se esta fomentando mucho los eventos para emprendedores con iniciativas como Iniciador, Suscipe, etc. (Por cierto, una recopilación muy buena de eventos de emprendedores en esta página). Desde luego son iniciativas muy beneficiosas para los emprendedores en donde se puede coger el hilo de las tendencias actuales y observar los proyectos que se están creando al día de hoy en Internet en España.

Pero la fama de estos eventos también esta produciendo que se olvide otro tipo de networking que se debe de hacer cuando el emprendedor ha constituido la empresa. Y estos son los eventos de clientes, es decir, eventos destinados al sector en el que se va a operar. Las relaciones con tus potenciales clientes puede ser lo más útil para arrancar con éxito el proyecto e incluso para consolidar la andadura empresarial. ¡Aprovecha los eventos que se produzcan en el sector al que te diriges! Apunta a tu potenciales clientes.

Eventos

Actualización: Mas eventos de emprendedores.

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Muy bueno el articulo de Jesus Encinar sobre los hábitos de la generación Y. Comparto todo lo que dice y lo veo reflejado en mi, que soy de dicha generación. Recalca tres hábitos que para los de la generación Y son naturales, a saber:

a) Uso intensivo de la mensajería instantánea.

b) No tienen costumbre de pinchar en banner publicitarios.

c) Realizan compras por Internet sin miedo.

Seguramente cualquier persona que este dentro de esa generación cuadrara con esas tres características. Y para los que no sean de dicha generación los hará reflexionar.

Al margen, lo importante es tener conciencia de los hábitos y conocer concienzudamente a nuestro cliente/consumidor del hoy. Si vamos a vender soluciones que mínimo saber cuales son sus factores psicológicos favorables que los hará decantarse por nosotros y no por la competencia.

Un ejemplo. El famoso modelo de negocio por publicidad que tanto se utiliza en medios como los periódicos online puede dejar de empezar a ser rentable en el futuro. Innovar en el modelo de negocio, independientemente, de lo bien que ofrezcamos la información al lector puede ser la clave para mantenernos en el mercado.

generacionY

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El primer paso que da un emprendedor en la andadura de crear un proyecto empresarial es generar una idea de negocio. Una vez se tiene la idea se debe respaldar mediante el estudio de todas las caras de la idea y el desarrollo de un plan de empresa sólido. Desarrollado el plan y en caso de no poder suplir toda la inversión del bolsillo propio viene el paso de buscar a inversores del proyecto.  De todas las actividades que tiene que hacer el emprendedor para poner en marcha su proyecto esta siempre parece la más misteriosa y la menos explicada. Así que vamos a intentar ponerle orden y explicar una metodología para superar con éxito la conquista de inversores. Me he dado cuenta de que la conquista de inversores se basa en dos aspectos. El primer aspecto, es usar la herramienta de las habilidades sociales. No hay que decir que sin haber desarrollado habilidades como la empatía, una buena comunicación verbal y no verbal, etc. a pocas personas vamos a conquistar. Y el segundo aspecto, es saber, que todos los inversores buscan averiguar las siguientes 14 preguntas para evaluar la viabilidad junto con la experiencia que le hayas transmitido en la interacción con ellos. 

  1. ¿Por qué piensa que este producto funcionará en Internet?
  2. ¿Hay suficiente mercado para el producto / servicio que se va a vender?
  3. ¿Qué volumen tiene su mercado y a qué cuota aspira?
  4. ¿Cómo convertirá el tráfico en clientes?
  5. ¿Cómo piensa conseguir sus primeros cien clientes?
  6. ¿Cómo pretende luchar y vencer a la competencia?
  7. ¿Cuánto dinero necesita?
  8. ¿Qué porcentaje de la financiación se destinará a marketing?
  9. ¿Cuánto durará ese dinero y qué piensa hacer con él?
  10. ¿Qué porcentaje de sus ingresos derivan de la venta de publicidad?
  11. ¿Son realistas las premisas de partida del Plan de Negocio? ¿Por qué?
  12. ¿El plan económico-financiero está basado en proyecciones realistas?
  13. ¿Se han tenido en cuenta diferentes escenarios (pesimista, realista y optimista)?
  14. ¿El equipo de gestión tiene suficiente preparación y experiencia?

Lo valioso es que hayamos realizado un plan de empresa valorando y analizando lo máximo posible estas 14 preguntas, para que en la fase de conquistar a los inversores simplemente sea contar lo ya trabajado y definido en el papel.

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En la actualidad el sistema de patentes y de la propiedad intelectual esta cayendo en desuso. Lo que hoy se inventa y se patenta es fácilmente replicable gracias a la tecnología y al ingenio de los copiadores para alterar el diseño original lo suficiente para esquivar el brazo de la ley. El software libre y toda la filosofía que se ha creado entorno han ayudado a esto.

Desgraciadamente hoy es difícil hacerse rico siendo científico e inventor. Las nuevas técnicas, procesos y productos son patentados y copiados al siguiente día. Hoy en día hacen falta más cosas a parte de un brillante ingenio para la innovación y el desarrollo de nuevas ideas. Hace falta ser un Artista. Ser un artista es desarrollar y vender algo único e irrepetible. Algo que no se pueda copiar.

Miremos al comprador de un cuadro de arte. ¿Por qué lo compra? La respuesta es sencilla. Lo compran por que le produce unas emociones concretas. Le despierta el interés y su atención a través de las emociones que el comprador siente.

Por tanto, si lo que queremos es ganar dinero siempre es más rentable vender artísticamente. Es decir, a lo que vendamos, ya sean productos o servicios, adjuntarle un conjunto de emociones que experimente nuestro comprador, que hagan de nuestras mercancías algo único e irrepetible. Hay que crear objetos de arte y no producir en cadena. Esa época ya paso.

 

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